诸葛修车网(诸葛修车网股)

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来源 | 车包包

作者 | 王茂

编辑 | 吴世杰

数据统计

2014年2月诸葛修车网正式上线，5个月交易额破1亿元，2022年12月破112亿元。比淘宝快3倍。2022年4月资金链断裂，2022年1月公司控制权出让，估值从60亿跌至1225万。

注：数据经诸葛修车创始人祁连庆确认。

这头野蛮生长又迅即失足的独角兽，到底经历了什么？这是祁连庆第一次开放自己的心路历程，对行业和后来者又有什么新的启示？

2022年8月23日，车包包创始人CEO王茂、数据架构师朱奕、CMO董世友专程拜会诸葛修车创始人祁连庆，历时4个小时复盘当年得失。原本仅仅是一次私下会晤，王茂分享朋友圈后，网友们反响热烈纷纷要求分享谈话内容。祁连庆也非常乐意，开放自己的得失以及所思所想。

本文篇幅较长，但干货满满，字字珠玑~同时也为了感谢朋友们对车包包一直以来的支持，小包特地为大家带来了抽奖福利哦，详情请见文末~

曾经妄图通过数字媒体技术改变高等教育的后市场创业者不是一位好记者。业余记者采访专业汽车后市场大佬的专题报道，就此被迫出炉！欢迎大家以专业眼光纠错斧正！

诸葛修车崛起

“汽车后市场”就是汽车销售出去后全生命周期里的各种需求及服务。

祁连庆说，自己从90年代开汽修厂到干配件厂历经30余年，至今行业整体现状并不理想，最受诟病的有两点：

1、维修技师水平参差不齐，借着车主不懂，“小病大修，无病乱修”现象严重；

2、配件从厂家到修理厂流通环节太多，恶性竞争导致假冒伪劣产品横行。

因为这样的原因，维修技师这个职业很不受人尊重，而许多技师随波逐流，一幅“我说啥就是啥”的样子。行业风气成了“不专技术，学好话术”。

最要紧的是，行业正在失去作为后市场消费主体的私家车主的信任。

祁连庆对于这种行业现状痛心疾首，渴望能有所改变，而互联网技术的发展让他看到了希望。

2013年，阿里和京东等电商平台已经非常成熟，美团等O2O更是成为风口。祁连庆觉得自己可以创造一种与B2C和O2O类似的商业模式，用一个网上平台将汽车后市场的各类主体组织起来，建立一个“产业互联网模式，让优质的厂商、诚信的配件商家、技术精湛的技师、专业的服务机构共同构建一个产业生态链”让整个行业健康发展。

汽车后市场是基于汽车技术为核心的服务行业。“技术标准”缺失，汽车服务依赖技师经验，信息不透明。导致消费者缺乏信任的基石。这已经是公认的现实。

我们现在已经越来越清晰了什么才是技术标准。不是“基于人行为的服务流程”，而是“基于结果的诊断技术”：

1、故障问题匹配正确故障点。

2、养护需求匹配正确服务项。

后市场如何创造叟无欺的消费者认知，从而建设信任关系：孤立封闭的诊断数据接驳公正开放的大数据。把“孤本”变为“范本”，知识才能成为通识。

什么是大数据：简而言之是指更多、更完备的海量数据。不同于采样调研的概率，大数据可以通过更多更深维度收敛得出精准结果。有5大特征：Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、Value（低价值度）、Veracity（真实性）。

为了摆脱对人的依赖，若干年来，行业有志之士投入巨资进行过多次尝试：曾经组织300名技师编写技术案例、或投资2亿通过电器原理建立部件关联库。探索智能化的故障诊断，以期建立标准。

遗憾的是这个标准一直空白，原因是存在技术上难以逾越的客观性：

1、没有大数据技术的支撑，很难把技师大脑中零散的经验一点一点提取出来，再组织成结构化数据。

2、没有移动技术的成熟，很难满足可开放、可参照、可追溯的标准三要素。

所以，互联网数字技术成熟的今天，可以不依赖于组织千千万万的技师把写大脑中的经验写出来。通过人工智能AI+自然语言处理NLP+聚合大数据技术，以大家都懂的客观公正的“语言”把车主、客服、技师链接起来。

一旦有了技术标准，也就能建立起行业公允的信誉体系。那么，过去10年汽车后市场所有未走通的商业模式都能有机会焕发青春：

O2O上门服务、电商服务、远程技术支持、在线问答、公估、基于驾驶行为的保险UBI也就有了立足的基石。

汽车故障码诊断仪、汽车在线检测obd这些“神经末梢”有了“大脑”。

也可能出现定向故障保险这样的金融创新。

那么，行业内竞争的就是谁家流程更规范、门面更干净、茶水更好喝乃至接待客服更热情，就成为了同行比拼获客的招数了。

tips：手机导航最初只是“导航到陌生目的地”。现在人们每天开车都会用，是因为大数据创造和满足了新的需求——查路况。

认知要点

案例1：1985年钱学森老先生在《钱学森等论人体科学》中谈到现在科学早已证明意识和精神就是大脑活动的表现，意识和精神可以反作用予人体。也就是说，经过验证的经验与经过数据测验的结果都属于实证科学。西医靠特征检测，但是对人体认知面并不广。中医靠经验的望闻问切，老先生把中医归入顶级的生命科学。问题是“怎样把老中医的智慧汇集起来？”

钱学森老先生提出：“可以用现代科学技术。用专家系统、人工智能技术（作者注：人工智能于1956年问世，由“人工智能之父“McCarthy及一批数学家、信息学家、心理学家、神经生理学家、计算机科学家在Dartmouth大学召开的会议上首次提出）把每一位老中医大夫的学问经验记录成电子计算机程序。这项工作在几年前已开始了，只是扩广的问题。有了大量不同的老中医指导下制成的各有特长的专家系统，我们就可以将其汇总综合。这也已有具体方法，即我们现在称为从定性到定量综合集成法。如果中医工程学会能把各家中医的专家系统，综合成一个中医计算机施治系统，将是一件大事！”

tips：从这里大家可以认识到“主机厂并不能解决所有修车的问题”：造车与修汽车虽然都需要学习汽车结构原理系统。但是分属两类完全不同的“经验性技术体系”。

案例2：8月24日晚央视一频道《开讲啦》，中国科学院院士、人体病理学家卞修武指出：每年新确诊的癌症病人超过390万人！他和团队看了5万多癌症病人的血管图研究出“病理表型组”。提出要攻克癌症不仅仅需要肉眼观察和分子检测，医生把临床经验写出来变为临床数据，还要把前人的智慧数据化、标准化形成人工智能，与临床经验相互加持。

由此得出的“医疗公式”：中医模式的望闻问切+西医模式的标准检测=准确诊断。

Moya Clinic 梅奥诊所这个名字在国人眼中一定是一家不起眼的个体门诊。事实是，这是一家美国最大、最好的医院之一。从中我们也可以从另一个角度领会医疗的核心能力是“诊断”：根据病症进行发展和治疗判断。

汽车诊断类同医疗：汽车大数据+到店标准检测=汽车故障诊断及预防

祁连庆首先说到了诸葛修车特有的服务内容“修车秘笈”（就是大家现在知道的技术案例）：“这是我给自己贴了汽修人的标签，让修理工写案例，也许诸葛没了，也许汽车都没了，但是案例近可以支持中国这个万国车的特点，又可以留下几代汽修人的智慧和发展史”。

当时的崔永元正在秘密的制作一个叫《口述》的历史节目。由文字写成的历史，历朝历代后可能会被撰改，他让人们口述并录制成视频，以此把历史留下来。基于这共同的理念，当时还与崔永元达成默契担任诸葛修车代言人。

他认为汽修技术主要来源于经验差异和设备支持，“诊断”是核心，“维修”需规范。供应链存在的行业乱象，也可以从业者的价值观念中得出结论。

祁连庆告诉我们，诸葛修车同时进行了四个板块的打造：“技术秘笈+正品配件+集快物流+专业支持”：

1、通过“修车秘笈”向修车技师提供学习交流平台。

制作修车视频教学，发布出来供技师学习交流，用现金奖励的方式鼓励优秀技师上传自己的修车秘笈。因为至今为止具备诊断能力的技师占比也不到全行的10%，但他们能影响整个行业，仅仅利用他们的能力帮助剩下的90%的技师，也将具有很大的经济和社会价值。

2、打造本地化的正品配件供应链体系。

2014年2月诸葛修车网推出在线汽配商城，包含四种主体——正品厂家、经销商、修理厂和车主，在祁连庆的设计中，车主直接找修理厂的诊断师进行专业的汽车诊断，诸葛修车系统会自动从正品厂家认证的配件经销商处采购配件，经同城两小时配送服务，并匹配车主到修理厂，大大提升了维修速度。由于每个配件上都有出厂二维码，车主和修理厂可以直接扫码验货。同时，诸葛修车还建立了类似于电商的支付和评价体系。这样假冒伪劣的问题就解决了。

tips：大家现在更清楚了，对于汽车专业认知匮乏的车主而言，任何的标准检测都是无法证实的“孤本”，就更无力提供正确的“评价”了。

新的模式还可以解决生产和采购的协调问题。中国是一个“万国车”市场，汽车配件数以亿计，在传统模式下，单个修车厂很难能获得全面市场行情和数据，也就会造成很多不会修和售后返修；另一方面，厂家和经销商也很苦恼，因为它们无法从零散的社会修车厂那里获得质量反馈。

如果有新的技术和模式能改变，将带来更巨大的商机！

祁连庆看到了，诸葛修车网与配件供应商和修理厂合伙建立线下汽配服务站，有了服务站，修理厂就扩大了自身采购能力，而厂家和经销商也具备有直达终端的信息渠道。

以上构想切中了从车主到技师的“痛点”，兼顾了从门店到零配件老板的“利益”。一经推出即受到市场欢迎。公开可查的网络数据可以证明：

2022年底上市新三板前，诸葛修车已覆盖全国300多地级市，吸引215,153家修理厂、18,381家经销商、182,344名修理技师。线下建立216家服务站。

诸葛修车上市前共进行了4轮融资。A轮融资于上线后第四个月，投资机构是中金裕丰。三个月后，智慧谷基金跟进投资1.45亿元，2022年3月鼎锋子龙C轮融资，10月又通过一次民生银行增发融资6600万元，整体估值攀升至30亿元。

2022年11月，诸葛修车被国家科技部评定为“高新技术企业”，并于一个月后登陆新三板，证券简称“诸葛天下”，被宣以“中国汽车服务市场第一股”。

锦绣前程、智慧超人的诸葛，遇到了什么天敌从而戛然止步？

祁连庆（左）与车包包联合创始人首席数据架构师朱奕

车包包联合创始人CMO董世友会晤中

诸葛修车夭折

诸葛录制了1000多条汽修技术视频发布在平台提供技师学习交流。这实际上是是一种教育培训模式。资讯性质的视频内容被“阅后即焚”般看完后就沉淀消失了，技师只有在遇到相应问题后，才会需要，但是又很难快速准确地找出来。

赢得技师们欢迎的“修车秘笈”，花钱购买无法避免复制抄袭，质量和数量均不足以支撑海量的汽车技术支持的需求。没有人工智能技术支撑，行业没有标准的用词习惯又没有NLP语义处理，没有正确的词汇输入，缺乏足够好的检索技术，难以获得准确的结果输出。

通过零碎的历史新闻报道及其他消息来源，王茂征求诸葛夭折的三个主因：

1、花钱购买的修车秘笈导致假数据多。

2、重金自建零配件仓库，步子跨得太大资金压力过大。

3、与投资方签署100亿流水对赌协议，导致控制权旁落。

对于第一条分析祁连庆比较认同，对于第二条及第三条的自建仓及对赌协议，他怎么说？

“自建仓反而是挣钱的。投资人都是非常支持的，也没有因对赌协议失去公司控制权那回事。”

那么，遇到了什么不可抗拒力？

2022年的诸葛修车已挂牌新三板，目标是当时即将挂牌的“战略性产业新兴板”（就是现在的科创板）。但是，3月16日人大四次会议对“十三五”规划纲要草案修订，暂缓“设立战略性产业新兴板”。

祁连庆非常清晰地回忆起2022年4月9日19点19分，接到电话通知，诸葛被ST， 并引来媒体大量的负面报道，导致造成各种预收款的挤兑。引发投资人和行业的恐慌，资金无以为续。

一旦人们失去对你的信心，也就难挽兵败如山倒了。

2022年4月，诸葛修车发布公告称，其2022年全年营收9576.98万元，亏损超过6.4亿元，负债总额超过5.5亿元，同比增长近460%，到会计年度末，公司账上只剩下1.69亿元现金，若单月亏损额不变，只够亏到2022年4月。2022年1月16日，祁连庆将自己间接持有的约18.77%诸葛修车股份以及公司控制权，以230万的价格转让。按照这一交易计算，诸葛修车当时的估值只剩1225万。

有媒体这样报道：祁连庆认为互联网企业先期就是要战略性亏损。他把诸葛修车比喻为“汽车后市场的天猫”，并曾提到阿里等巨头都是烧钱烧成功的。

让我们看看互联网企业遭遇资金危机如何应对的成功案例。

马云先是把海外分支全砍了，高管团队的薪水砍一半，把总部从上海迁回杭州，全力节省开支，然后推出盈利项目“中国供应商”。“中国供应商”可简单理解为阿里B2B网站的竞价排名服务，这是一个客户主动提出的业务，业务一经推出便大受欢迎，很快就帮阿里渡过了难关。此后阿里又推出了另一个盈利项目“诚信通”。依靠这两个不需要烧钱、还能挣钱的项目，阿里挺过了那一轮互联网寒冬。2003年，阿里又拿从B2B项目赚到的钱投资做淘宝，而且很快做出影响力。当然，淘宝最终做大离不开阿里于2004年获得的8200万美元融资，但需要指出，阿里获得这笔融资的前提是它没有生死存亡的危机，恰恰相反，它的B2B项目非常赚钱，蒸蒸日上。

京东的发展也不是依赖一路补贴。

京东的营收主要依靠用户的刚需，京东之所以能获得市场，靠的是优化供应链带来的低价，而不是补贴消费，刘强东做的不是亏本买卖。就整体而言，京东的确亏损，其2022年的亏损额超过90亿元，但那些钱主要用于建设物流系统、商超信息系统、金融系统等，是通过提升用户体验来扩大市场份额，而不是通过补贴维持营收，不是玩一个会计游戏。如果停止这部分建设，京东早就可以大大盈利了。

意外的是，祁连庆说“诸葛是汽车后市场的天猫”这个观点不是我的意思。而且诸葛是轻资产模式是不是“烧钱”：

1、专业服务：诸葛初心是“让好的更好”，为好的汽修厂提供专业服务，不去通过恶意的价格战生存。而淘宝、天猫、京东是把好的劣的商品拉到一起打价格战。

2、不是重仓：216家服务站实际是216家线上汽配城，投入了不到两亿。而线下建一个汽配城投入就得上亿。

3、行业共建：全国1.5万正品厂家代理商”共建网上汽配城共建服务站，诸葛没有支付相应规模的工资。这是一种巧妙的打法。

他认为互联网企业的快速发展，的确需要大量资金投入，目的是用钱来换时间换规模。人员组织方面，他比较了现在的微商，大家都是合伙人模式而非雇用制，所以互联网企业效率更高步伐更快。

如果战略新兴板按时推出、如果没有登陆新三板、如果新闻媒体能给予更客观的报道、如果市场能有一息喘息机会。汽车后市场可能就此改写，形成一定程度上稳定的格局。

同时代的汽车之家挟汽车第一门户的资源，推出过“养车之家”，BAT巨头阿里巨资打造过“车码头”。。。，不是盯紧用户流，就是抓住交易流，但是也都如流星划过迅速折戈。

零配件供应商处于现金流量口，但是位于服务链下游，不具备天然的势能。

如果我们把2009年养车无忧的开拓看为汽车后市场元年的话，历经10年的后市场基本面貌不改。这个水深火热、让人爱让人恨的后市场：让巨头头痛、让创投头大、让创业者灰头土脸。

而在这险象环伺中，诸葛既有想法又有打法，既有事业又有生意，还不失情怀，一路势如破竹几乎贯穿了别人不敢想象的“从汽修技术支持开始贯通到配件供应的全产业链”。

王茂认为：一个内心厚重行为利他有英雄气概的人，纵观一生一定是“成功是必然失败是偶然”。期间经历的挫折是变得更强大的油料，弥足而珍贵。

那么，诸葛忽略了什么呢？又给予我们什么启示呢？

总结

王茂对此深有感触，他说：上得云端，下得炼狱。经历过并能承受大起大落的人，才拥有最强大的内心力量！这种力量是没有同样历炼的人所无法感知得到的！

纵览诸葛修车的历史，其商业模式应该还是满足了市场需要，是存在成功的机会的，为什么没有后来者复盘后复制这个模式？

祁连庆认为：自己经历了从汽车专业毕业、进入国有车企，90年代自己创办汽修厂，创办汽配件生产及供应链，结合互联网模式创新及软件系统。他把从主机厂到供应链到终端的整个产业链，完整地走了一遍，因此他对这个行业的认知是确切而深刻的。这个模式既需要创始人和核心团队的行业全产业链的全面认知，又要具备创新精神、人品人脉的广度。

所以，这行不是谁都可以说干就干得成的。

祁连庆是一个有思想有道德追求的人，他崇拜一辈子都在帮助别人的特蕾莎修女。常说“人的一生从起点到终点，一定要给他人给社会留下点什么”。23岁他发誓不管行业怎么乌烟瘴气，自己绝不卖假配件。但是，他绝不是一介空谈的理想主义者。先后创办晋恒实业、亚太车务、安莱连锁等公司，曾经也取得过不错成绩，获得行业认可。

他还有很深的行业情怀，一直推动“工匠精神”，为行业人能受到社会的尊重而努力。积极推动“中国汽车诊断师大赛”，正品汽配的发布会，费尽周折带着汽车行业人第一次走进人民大会堂。

作为旁观者的我们，如何对他的思维及性格特征进行画像？

可以从他谈及第一次创业经历中的“一件小事”一窥：

他于1992年代在山西开办汽修厂，每天经过门前马路上的中巴车1300余辆，发动机大修生意红火，每台车大修600元，中巴车老板每天可以赚近千元，但是大修发动机不得不损失3天的时间。后来，入行的多了，大家都争前恐后地压价探底到300元。就在大家都在低价抢夺客户的时候，他的修理厂仍然保持600元的价格，生意还好得修理工忙不过来，其他厂的修理工也过来兼职挣外快。

他拥有什么锦囊妙计？

他以1200元单台的价格，买了20台中巴车发动机。那些来大修的中巴车，抬下发动机后直接装上备用发动机，继续拉生意去了。这样一来，就不会有3天挣不了钱的窘境。修理厂还可以额外收取一些发动机租赁费。

从经营上多多站在客户立场思考，收获可能比只想着如何在客户身上想各种法子多挣一些钱，可能收获多得多！

同时，我们认为，技术和行业的成熟，本身也是一项伟大事业成功必不可少的要素。特别是，汽车行业的“专业性”导致了一定程度的封闭性，也致使了一定的小圈子文化。外人很难获得事实真相，更别说真正地让互联网和数据技术高手们融进来。

王茂最后还有一个萦绕在脑际的疑问，也醍醐灌顶般明白了：家里仅千元的热水器出现问题，技师上门就要收取80元检测费，都是稀疏平常的规矩。但是，价值几十万一台的汽车行业，为什么还没有收取检测费的规矩呢？

这是因为，汽修行业依赖“非标模式”挣钱的海量门店，只要车进店就能挣钱，哪里还需要收“检测费”。那些心不在此，想捞一把就走的投机者们成了搅局者。

致使整个行业在混乱和发酵中并没有建立起应有的“规矩”。行业管理协会为什

么不可以从最基本面着手改变呢？

后市场观察者张杰撰文认为：“行业协会多如牛毛！可是，真正能够帮到汽维企业的，没有多少个，行业协会要不就不作为，或想作为却得不到上级部门下游维修企业的支持和认可，维修企业也不齐心，拧不成一股绳，形成不了合力。政府更没有标准引导，环保，城管等一刀切”。

拜访后记

客观评价，诸葛修车是一家有超前意识、全局思维，几乎贯通了从技术支持到零配件供应全产业链的后市场开拓者。其快速崛起的三要点：

1、切中了汽修门店及技师对技术支持的需要。

2、建立了产业链共同利益的基础模式。

3、建仓环节采用了借力打力的金融资产模式。

但是，太过快过大的步伐，同时做的板块太多，没有建立起良性的自造血能力，过度依赖风险投资是导致夭折的主因。值得后来者引以为戒！

他对过去有一路竞合关系的康众、中驰车福等行业机构抱有真诚的祝愿。

这些都让我们感受到了他的家天下情怀。

最后，祁连庆深有感触地说：这是我第一如此痛快地会回忆往事，尤其是看到那些不懂行业、不研究理解学习行业的人和机构杀入汽车后市场，用非专业的模式误导消费者，也误导了整个行业，希望有更多能者志士加入到净化行业中！给广大汽车消费者提供一个专业、放心的服务环境。

在此真诚感谢祁连庆，真诚无私地把自己的得失分享奉献给大家！

欢迎有真知灼见的行业有识之士、前辈和大佬联系我们，让思想流通互通有无，海纳百川、共襄盛举！

世界这么大，后市场这么复杂，车包包团队一路走来，既在孤独中前行探索也获得各路侠士的无数助益！“Robotcized Diagnosis Processing（RDP）车包包汽车大数据诊断机器人”承载“让每一家门店值得每一位车主信任”的价值观，也是所有与车包包共同前行的全行业朋友们的共同愿景！

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